Инновационная компания ЗАО «Нанотехнология-МДТ» (НТ-МДТ) специализируется на разработке и производстве оборудования для молекулярных технологий – Сканирующих Зондовых Микроскопов (СЗМ), изделий кремниевой механики для нанотехнологии (атомно-силовых кантилеверов, решеток для калибровки СЗМ, датчиков перемещения), установок для исследования Лэнгмюровских пленок и формирования пленок Лэнгмюра-Блоджетт.

Этой компании удалось не только удержаться в бизнесе СЗМ, но и стать одним из известных мировых лидеров по производству сложной контрольно-измерительной аппаратуры – зондовых микроскопов и микрозондовых систем.

Причиной успеха и быстрого роста компании в 1997-99 гг. явилась выбранная «НТ-МДТ» наступательная стратегия, ориентированная на инновационную дифференциацию и фокусировку. Реализация этой стратегии обеспечила создание компанией конкурентоспособной высокотехнологической продукции, имеющей существенные технические и ценовые преимущества перед зарубежными аналогами – ряд моделей СЗМ для различных приложений, совершенные микрозонды – необходимые для работы СЗМ.

Используя эффективный для продвижения высокотехнологического продукта промышленный маркетинг (создание дистрибьюторской сети, работа с информированными потребителями, участие в международных выставках, семинарах, развитие общественных связей), компания НТ-МДТ вышла на мировой рынок и в настоящее время контролируемая ею доля мирового рынка кантилеверов составляет 10%, а рынка СЗМ – 2%.

Перспектива развития компании, являющейся лидером по издержкам в отрасли СЗМ и имеющей в своем арсенале приборы с уникальными потребительскими качествами (разработанный НТ-МДТ портативный СЗМ «Смена» не имеет мировых аналогов) – быстрый рост, увеличение объемов производства, возможная организация совместного производства СЗМ НТ-МДТ в Германии, США с участием иностранного капитала, выход на новый сегмент рынка – сверхточных микрогироскопов и микродатчиков, объем рынка которых существенно выше объема рынка СЗМ и составляет 10млрд. долларов

В настоящей статье приведен комплексный анализ истории развития, настоящего положения дел, стратегии и перспектив бизнеса инновационной фирмы ЗАО «НТ-МДТ», за 5 лет прошедшей путь от малоизвестной компании, состоявшей из группы выпускников МФТИ, до одного из известных мировых лидеров по производству сложной контрольно-измерительной аппаратуры – зондовых микроскопов.

Актуальность разработки этого сложного инновационного продукта состояла в том, что с его помощью возможно было реализовать новый физический метод колоссальной практической значимости – сканирующую зондовую микроскопию.

Авторами метода и первого зондового микроскопа явились ученые исследовательского центра IBM Бининг и Рорер, удостоенные за это открытие в 1986 году Нобелевской премии. Метод сканирующей зондовой микроскопии (СЗМ), с помощью которого впервые удалось визуализировать атомы, дал начало качественно новой отрасли в науке – нанотехнологии. Она включает исследования от молекулярной биологии до физики поверхности твердого тела, электрохимии, микроэлектроники. Развитие нанотехнологии за последние 10 лет позволило превратить уникальные «сверхвидящие» научные приборы – зондовые микроскопы – в обыденную практически незаменимую технику для контроля качества CD- и DVD- (цифровых видео-) дисков – в их массовом производстве, для революционных преобразований в биотехнологической отрасли за счет вмешательства в структуру клетки и перестройки ДНК, для диагностики вирусов и злокачественных опухолей в медицине и т.д. Нанотехнологии предрекают успех даже больший, чем в свое время прочили ЭВМ. Прогнозируется увеличение объема продаж зондовых микроскопов на мировом рынке в 5 раз (до 1 млрд. долларов) к 2004 году.

Фирма НТ-МДТ была первой российской компанией, которая смогла разработать, запатентовать и поставить на серийное производство отечественные конкурентоспособные сканирующие зондовые микроскопы.

Вашему вниманию предлагается анализ стратегии бизнеса инновационной фирмы НТ-МДТ и прогноз будущего развития компании на основе методов стратегического менеджмента.

Рынок сканирующих зондовых микроскопов (СЗМ) возник сравнительно недавно, благодаря новейшим достижениям вычислительной техники. В начале 80-х швейцарские физики Бининг и Рорер создали первые сканирующие туннельные и атомно-силовые микроскопы (СТМ и АСМ), позволившие увеличить изображение объекта в несколько миллионов раз, визуализировать атомы, причем каждый по отдельности и именно в заданных точках. Эпохальность изобретения СЗМ состоит в том, что с помощью зонда этого прибора можно «потрогать» атомы, определить модуляцию электронной плотности, энергии связи, причем измерения можно производить и в глубоком вакууме, и на воздухе, и на границе твердое тело-жидкость. С помощью СТМ проводят исследование поверхностей проводников, а с помощью АСМ – и проводников, и непроводников – на атомном уровне разрешения. Столь широкий круг доступных для нового метода объектов и условий исследования определил широкую область его возможных применений – в кристаллографии, медицине, биологии, материаловедении, электрохимии, электронике. С появления СЗМ в науке сформировалась новая область – нанотехнология, включающая исследования от молекулярной биологии до физики поверхности твердого тела, электрохимии, микроэлектроники.

Первая фирма по производству СЗМ возникла в 1987 в Калифорнии – компания Digital Instruments, ставшая вскоре мировым лидером и удерживающая лидирующие позиции и поныне. С момента своего образования компания продала 3000 приборов и сейчас не только ученым стало ясно, что дальнейшее развитие цивилизации без этих приборов невозможно.

Вплоть до последних лет фирменных приборов этого типа в России практически не было. В нескольких институтах работали самодельные туннельные микроскопы. Встречались поделки кустарей-одиночек. Были и попытки организовать свой бизнес. Одна из них оказалась успешной, и с середины 90-х годов в России начали появляться приборы собственного производства – фирмы НТ-МДТ, а с 1998 г. они из просто приличных для отечественного рынка перебрались в число лучших в мире.

Развивающаяся в Зеленограде на площадях ГНЦ Гос НИИФП фирма НТ-МДТ в настоящее время объеденяет более сотни сотрудников, костяк фирмы – выпускники Физтеха, МГУ, МИЭТа. Корпорация МДТ была основана в 1991 г. группой выпускников МФТИ. Основные направления бизнеса – молекулярные технологии. НТ-МДТ является дочерней компанией Корпорации МДТ и специализируется в производстве оборудования для молекулярных технологий.

С момента образования ЗАО «НТ-МДТ» занималось разработкой и производством сканирующих зондовых микроскопов, микрозондов к ним – кантилеверов, установок молекулярного наслаивания. Обозначим важные вехи в становлении компании, соответствующие этапам разработки, совершенствования и расширения номенклатуры высокотехнологичной продукции и ее коммерциализации. В момент образования (1995 год) в номенклатуре продукции предприятия была одна модель сканирующего зондового микроскопа СОЛВЕР-Р4.

В сентябре 1996 года на выставке – ярмарке в Нижнем Новгороде «Будущее России» предприятие получило Диплом за вклад в развитие российской экономики, промышленности, науки и культуры.

В ноябре 1996 года модель зондового микроскопа корпорации СОЛВЕР-Р4 получила большую золотую медаль с отличием на выставке – конкурсе изобретений в Брюсселе.

Во втором – третьем квартале 1996 года НТ-МДТ приняла участие в тендере, объявленном Министерством науки и технологий РФ «Разработать и выпустить опытную партию аналитико-технологических комплексов на базе сканирующих зондовых микроскопов нового поколения, совместимых со стандартным сверхвысоковакуумным оборудованием». Шифр проекта «СОЛВЕР – UHV». В январе 1997 года НТ-МДТ было признано победителем в этом тендере.

На проходившей 28 марта – 6 апреля 1998 года выставке изобретений в Женеве модель зондового микроскопа корпорации СОЛВЕР-Р47 также получила золотую медаль.

Прорыв на мировой рынок состоялся на выставке EVRO REPLITECH-98, проходившей в Амстердаме 3 – 5 марта 1998 года. Экспозиция предприятия с моделью СОЛВЕР – ES – 250 привлекла пристальное внимание специалистов по производству цифровых и видео- дисков. Интервью с дистрибьютором компании в регионе (Peter Vernhout) помещено на первой странице информационного журнала выставки.

На III-й международной выставке – конгрессе «ВЫСОКИЕ ТЕХНОЛОГИИ, ИННОВАЦИИ, ИНВЕСТИЦИИ-98» (Санкт-Петербург, 16-19 июня 1998 г.) предприятие было признано победителем конкурса научно-технических разработок с присуждением диплома II степени за разработку «Сканирующий зондовый микроскоп для исследования больших пластин Солвер-Р7-8РМ-МОТ-ЗОО».

На Х Международной конференции-выставке в Сеуле предприятие представило последние новинки – «Солвер-LS», предназначенный для индустриального применения – сканирования поверхностей до 300 мм в диаметре, модель «Солвер-Р47» – специально для научных разработок, совмещенный с оптическим зондовый «Солвер-биоскоп» – для изучения биопроцессов, например, эволюции роста клеток, и новый компактный универсальный прибор «Смена» – не имеющий аналогов в мировой практике создания микроскопов. Последний прибор стал сенсацией на выставке, приобрести его захотели многие иностранные фирмы.

Во время недавней выставки «Исследование материалов» в Бостоне (в конце 1999 г.) российская компания удивила всех: оборудование НТ-МДТ продолжало работать в условиях выставочного шума и вибрации, показывая высокую точность замеров на молекулярном и атомном уровне. Обычно для работы такого оборудования необходим низкий уровень вибрации. Помимо уникальных технических характеристик, оборудование компании отличает низкая стоимость.

В результате произведенных вложений руководству предприятия удалось создать мощное предприятие с одним из сильнейших в настоящее время в отрасли коллективом разработчиков и в течение 1997 -99 года разработать и создать патентоспособные, ликвидные на мировом рынке образцы продукции. Продукция фирмы находит сбыт в Японии, Италии, Англии, Америке, Китае, Израиле и т.д. Продукцию НТ-МДТ покупают такие компании, как Motorola, Hewlett-Packart, Seico, Tensor, Texas Instruments, TopoMetrix. Мировой лидер – американская фирма Digital Instruments заинтересовалась возможностью сотрудничества с НТ-МДТ. В настоящее время корпорация МДТ ведет переговоры с немецкой венчурной компанией Mikromash и об инвестициях в исследовательские работы в области микромеханики, которое предусматривает совместную деятельность в организации производства МДТ в Германии и США, а также расширение присутствия товаров и услуг корпорации МДТ на мировом рынке.

У фирмы два девиза – «Честность. Интеллект. Качество» и «То, что для всех кажется будущим, для нас – настоящее». Основами для успешного развития служат: 1) лучшие мозги, 2) лучшие комплектующие, 3) передовые технологии, 4) современный маркетинг и управление, а в результате получаем: мощный софт, лучшая электроника, лучшая механика, микроробототехника, продажи на мировом рынке.

По мере развития фирмы НТ-МДТ ее организационная структура менялась от простой – с низким уровнем специализации на стадии становления – до функциональной – на настоящей стадии роста фирмы. Эта структура характеризуется функциональной специализацией отдельных подразделений (финансового, маркетингового, производственного, отделов разработок и сбыта) с горизонтальной и вертикальной интеграцией. Жесткая функциональная организационная структура необходима для решения ключевых вопросов на этапе роста компании – конкурентоспособности продукции и доходности бизнеса, связанных в первую очередь со снижением издержек и повышением качества продукции.

Как и всякой инновационной компании, разрабатывающей высокотехнологическую продукцию, НТ-МДТ с момента ее возникновения (1995 г.) были необходимы инвестиции. Первым финансовым вложением в разработку СЗМ явился крупный российский грант, полученный лабораторией НИИФП под руководством В.А.Быкова, которая имела высокий научный имидж и большой опыт в области исследования и получения мономолекулярных слоев на установках собственного производства (установки для нанесения пленок Лэнгмюра-Блоджетт). Первые СЗМ НТ-МДТ, позволившие проводить измерения на границе с воздухом с атомным разрешением, вызвали большой интерес у российских ученых. В 1995 г. первые покупки приборов российскими институтами были реализованы за счет грантов РФФИ, заказов Миннауки на научно-исследовательское оборудование. В 1996 г. существенную поддержку предприятию оказал Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, выделивший краткосрочный льготный кредит.

Сотрудники инновационного предприятия активно участвуют в российских и международных выставках, публикуются в научных специализированных журналах, изучают характеристики зарубежных СЗМ. Формируется основное стратегическое намерение НТ-МДТ – лидировать в области открытий и разработки новых приборов, удовлетворяющих запросы клиентов. Большую часть полученной от продажи приборов прибыли предприятие реинвестирует в новые разработки.

НТ-МДТ активно сотрудничает с научными группами российских вузов, университетов, НИИ – покупателей СЗМ, обеспечивает годичное гарантийное обслуживание, обучение работе на приборах. В результате выясняются недостатки (конструкционные, технические), слабые места разработанных СЗМ, формулируется перечень требований пользователей, касающихся технических характеристик приборов, программного обеспечения, возможностей адаптации базовой модели к приложениям в области биологии, кристаллографии, материаловедения, электрохимии, катализа и т.д., мультимодового режима.

Стоимость СЗМ НТ-МДТ в 1995-96 гг. существенно более низкая по сравнению с зарубежными аналогами. Используя отечественную элементную базу и дешевую рабочую силу (разработчиков, подрядчиков на заводах Зеленограда), НТ-МДТ проводит в жизнь стратегию лидерства по издержкам – при удовлетворительном (для российского потребителя) качестве прибора. Это позволяет компании стать лидером по продажам СЗМ в России. Появляются и первые зарубежные покупатели (из США, Франции), привлеченные демпинговыми ценами на прибор. Однако руководство компании понимает, что используемая дешевая и не достаточно качественная элементная база, невысокий технический уровень, недостаточный сервис и узкая номенклатура выпускаемых СЗМ не позволяет пока конкурировать с продукцией мировых лидеров (Digital Instruments, Topometrix).

Для создания весомого конкурентного преимущества НТ-МДТ меняет свою стратегическую линию, и, оставаясь лидером по издержкам за счет более низких затрат на заработную плату (по сравнению с таковыми зарубежных специалистов), берет на вооружение стратегию дифференциации и фокусировки. Компания активно работает над созданием новых моделей приборов – для различных приложений и для исследования объектов большого размера (диаметром 200-300 мм). Круг предложений НТ-МДТ для пользователей расширяется. В 1998 г. финансовую поддержку компании оказывает Министерство науки, реализуя схему целевых заказов научных организаций на оборудование и финансируя приоритетное направление «Поддержка приборной базы». Следует отметить, что выделяемые Министерством деньги покрывали лишь производственные расходы на изготовление базовых моделей приборов для российских институтов. Таким образом, НТ-МДТ, не имея внешних источников инвестиций, проводил разработки новой техники за счет собственных средств – выручки от продажи приборов за рубеж.

Реализация компанией стратегии инновационной дифференциации состояла в разработке новых продуктов – дифференцированных по различным приложениям микроскопов, ориентированных на информированных корпоративных потребителей, а также необходимых для успешной работы СЗМ качественных микрозондов – кантилеверов и калибровочных решеток. Последние штучные продукты требуются более широкому кругу потребителей, а именно всем обладателям и производителям СЗМ (потребность в кантилеверах – около 100 штук в год на один прибор). Если разработка дорогого прибора могла проводиться только под конкретный заказ (из-за больших финансовых затрат), то разработка технологии получения качественных зондов могла вестись за счет собственных средств компании или небольших краткосрочных кредитов в расчете на быструю окупаемость проекта, связанную с гарантированным покупательским спросом.

Стратегия фокусировки, использованная в бизнесе НТ-МДТ, состояла в том, что для начала прорыва на мировой рынок был обоснованно выбран наиболее доступный и привлекательный сегмент рынка СЗМ – сегмент интеллектуальных зондовых систем. Этот сегмент характеризуется устойчивым темпом роста (около 30% в год, что превышает темп роста объемов продаж самих микроскопов), низкими барьерами вхождения (небольшой объем необходимых инвестиций, не сопоставимый с таковым для разработки новых моделей прибора) и гарантированным спросом. Качество кантилевера легко определяется с помощью контрольных тестов, заложенных в СЗМ, не требуется, как в случае продаж приборов, обеспечение сервиса, гарантийного ремонта и т.д. Ситуационный анализ отрасли кантилеверов, проведенный компанией в тот момент – в 1997 г., показал, что на этом сегменте рынка сложилась наиболее благоприятная ситуация для вхождения фирмы – «новичка» в отрасль: признанный лидер рынка кантилеверов – американская фирма Park Scientific Instruments – выпустила на рынок большую партию бракованных кантилеверов, что сильно пошатнуло ее имидж, снизило объемы продаж и образовало незаполненную «брешь» на этом сегменте рынка. Таким образом, компания НТ-МДТ сделала очень важный, стратегически и тактически правильный ход, направив основной удар на разработку интеллектуальных зондовых систем, систем быстрого обнаружения дефектов для промышленных приложений.

В отношении СЗМ фирма проводила наступательную стратегию на рынках уже по разработанным и производящимся к тому времени продуктам, лидируя по части ценовой конкуренции. В плане инноваций компанией было принято решение переложить центр тяжести в приборах с механики на микромеханику в сочетании с мощной электроникой и развитым программным обеспечением.

В результате в 1997-98 гг. компании удалось разработать новые дифференцированные продукты, отличающиеся по своим потребительским качествам от продукции конкурентов (большой диапазон по вертикальной координате – Z в сочетании с высоким разрешением по плоскости XY – комбинированный Z-сканер, открытая конструкция измерительной системы, позволяющая активно вводить собственные опции, активный интерфейс). Был разработан портативный универсальный прибор высокого разрешения «Смена», который может использоваться и для тестирования поверхности макрообъектов, и для многофункциональных научных исследований. Этот прибор не имеет мировых аналогов, он вызвал настоящую сенсацию на Х Международной конференции- выставке по СЗМ в Сеуле, проходившей в 1999 г. НТ-МДТ получил много заказов на поставку прибора, в частности фирма Digital Instruments заказала 10 микроскопов «Смена», тем самым признав бесспорное достоинство технологических новшеств конкурента на рынке новых универсальных СЗМ.

Для реализации выбранной стратегии инновационной дифференциации и фокусировки, для разработки новых моделей СЗМ с конкретными приложениями (приборы сверхвысоковакуумные, электрохимические, для исследования макрообъектов), а также для разработки конкурентноспособной технологии изготовления микрозондовых систем предприятие привлекало группы разработчиков, являющихся лучшими специалистами в каждой специфической области приложений – из институтов РАН: кристаллографии, физики твердого тела (ИФТТ), а также научно- исследовательского физико- химического института, МГУ, компаний- разработчиков кантилеверов. Экономический кризис в стране привел к падению спроса на хороших инженеров, конструкторов и ученых в России, что дало дополнительные возможности в развитии НТ-МДТ, позволяя быстро формировать полнокровные группы разработчиков, технических сервис – менеджеров, за деньги в 5-7 раз меньшие, чем у конкурентов, и соответственно создавать новые конкурентоспособные, дифференцированные по приложениям модели СЗМ и микрозондовые системы по низкой себестоимости (по сравнению с зарубежными фирмами). Так, если американские фирмы-конкуренты Digital Instruments, Molecular Imaging, японская Olympus и датская DME продают микроскопы по цене от 150 тысяч долларов, то НТ-МДТ – за 40-50 тысяч долларов за счет более низких издержек производства. В два раза ниже цены на кантилеверы МДТ по сравнению с зарубежными аналогами (соответственно 8-10 долларов против 16-20 долларов).