Технологический Бизнесъ. Как Вы пришли к необходимости размещения информации о своей компании в Интернете?

Любовь Браткова. Работая с зарубежными компаниями, мы выяснили, что у любой уважающей себя зарубежной компании есть свой сайт в Интернете. И оттого, насколько квалифицированно сделан сайт, складывается представление о самой компании.

Кратко о нашей продукции: на выставке «ЛУЧШИЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ РОССИИ», 1998 г., пленка Рэдлайт™ по покупательскому спросу среди лучших товаров Российской Федерации заняла третье место – после водки «Кристалл» и хлеба. Наша продукция так же награждалась золотой медалью на выставке новых технологий «ЭВРИКА-96» в Брюсселе, дипломами всесоюзной выставки «ДАЧА, САД, ОГОРОД» (Москва, 1997, 1998 гг.), дипломом выставки «ЛУЧШИЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ РОССИИ», организованной правительством Москвы в 1997 г.

Обращаться с коммерческими предложениями к российским и зарубежным партнерам и потребителям с рекламками и листовками невыгодно. Мы задались вопросом: «Как представить информацию о себе потенциальному партнеру и покупателю?»

Благодаря работе с Интергруппой, а именно, с Георгием Черемисиным, мы познакомились с Максимом Сороколетовым. Он разработал и создал наш веб-сайт www.user.cityline.ru/~ittran. Несмотря на то, что опыта в подготовке и разработке веб-сайтов у нас не было, мы все же решились на представление фирмы в сети Интернет. Основные наши партнеры говорили нам, что у нас очень узкая направленность: новые технологии и пленка для сельского хозяйства, – это были наши консультанты, юристы и пр., все люди солидного возраста (от 40 лет и более). Они считали, что Интернет – это детские игрушки и что особо это в жизни не понадобится. Но, поскольку я сама знакома с Интернетом и работаю с рекламой в нём, это было мне интересно, и я считала, что это сможет принести компании большую пользу. Когда веб-сайт был изготовлен и размещен в Интернете, мы отправили на него ссылки большому числу наших зарубежных партнеров и компаниям, с которыми мы работаем в области привлечения инвестиций. Эффект оказался поразительным. У нас получился настоящий веб-сайт, а не страничка. Все представлено наглядно и удобно. Могу сказать, что Максим Сороколетов настолько великолепно справился со своей работой, что наши партнеры – американские, китайские, австралийские, немецкие – компании, расположенные по всему миру, весьма лестно отзывались о нашем сайте. В результате мы получили очень много зарубежных партнеров и существенно стабилизировали наши позиции с уже имеющимися зарубежными партнерами.

ТБ. Каков эффект от сайта для узнаваемости компании?

Л.Б. Когда спрашивают, что такое «Ранита» – мы сразу даем ссылку на наш веб-сайт. Вот один показательный пример. Мы были по приглашению в государственной компании в Китае. Когда, в качестве демонстрации, мы решили показать, что из себя представляем, – показали свой сайт. Китайские коллеги сказали, что, наверное, наша компания – самая богатая компания в России: у нас очень красивый веб-сайт, он обширный и показывает большие возможности компании.

ТБ. По-видимому, есть прямая связь между развитием бизнеса и Вашим сайтом?

Л.Б. Очень хорошо действует веб-сайт на те компании, которые заинтересованы в создании совместных предприятий, конкретных НИОКРовских разработках. Одно дело, когда отправляются факсом или электронной почтой краткие описания или ответы на вопросы, а другое дело, когда дается ссылка на информативный и показательный веб-сайт. Мы начали получать существенно больше коммерческих предложений от заинтересованных в совместном сотрудничестве научных организаций и коммерческих компаний (НИОКР).

ТБ. Расширился ли круг Ваших клиентов, благодаря сайту? Были ли оптовые продажи через Интернет?

Л.Б. В отношении оптовых продаж через Интернет – по-видимому, культура оптовых продаж еще не настолько развита в России. Однако есть другие бизнес-эффекты от сайта.

Во-первых, с помощью нашего веб-сайта мы зарабатываем премиальные баллы у крупных коммерческих компаний, работающих с нами по продаже пленки, особенно – у региональных. для которых Интернет пока ещё малодоступен. Еще меньше из них имеет свою страничку и, когда регион предоставляет им место на своем сервере, все они размещают информацию о себе на общей страничке. Узнав, что у нас есть свой сайт в Интернетe, и, к тому же, профессионально оформленный, – мы начинаем в их глазах выглядеть, уже только за счет этого, надежными партнерами.

Во-вторых, черно-белая реклама, рассылаемая факсом, не позволяет показать преимущества нашей продукции. Для того, чтобы передавать фотографии с кем-то или пересылать – необходимо время на доставку. Теперь же, из любой точки Земли, где есть выход в Интернет, можно посмотреть и сравнить шикарные четкие фотографии продукции, созревшей под нашей пленкой и вышедшей из-под обычной.

Могу сказать, что с появлением нашей странички в Интернетe мы получили на Украине огромное число партнеров. Удалось с помощью размещенных в Интернетe рекламных материалов привлечь в качестве партнеров украинских фермеров, более того, три года назад мы начали работать с Луганским сельскохозяйственным институтом. Научные партнеры проводили испытания нашей продукции, и Украинская сторона была в восторге от эффекта. Говорили, что в рекламе дают завышенные данные, а «у Вас – наоборот, Ваши данные занижены». Эффект стопроцентный. Так, если потребитель получает эффект 25%, а производитель заявляет о 50%, то потребитель говорит «не будем с ними работать – они обманщики, сказочники». А если эффект 100% – потребитель начинает переживать за компанию-производителя. Начинают звонить, приезжать и говорить: «У Вас такой замечательный эффект. У Вас написано 50%, а мы получили 100%». Нам пишут, высылают отчеты, фотографии. Конечно, это своеобразный прием, но лучше показывать минимум, а максимум они всегда сами получат. Например, в этом году активного солнца (1999 г.), эффект был порядка 100%, то есть урожайность культур – ягод, перца и пр. повысилась на 100%!

В-третьих, сайт – это не только реноме компании, но и способ дойти до рядового потребителя. Отзывы научных партнеров важны, но куда важнее представить товар перед потребителем. На Украине, как мне кажется, в большей степени, чем в России, обращают внимание на Интернет. Там в Интернете есть и ассоциации любителей растений, и садоводов и пр. И те данные, которые мы получили в Луганском сельскохозяйственном институте, мы поместили на нашем сайте. Эту страничку сейчас внимательно изучают и к нам приходят вопросы и рекомендации от Украинских потребителей. Поскольку у нас есть региональные представители, то мы размещаем заказы через Интернет и очень довольны, как, впрочем, и они.

Далее, мы считали, что получить заказчика на небольшие партии нашей плёнки через Интернет сложно. Оказалось, что это не так. Следующим этапом было получение небольших заказов и, затем, даже индивидуальных. Заказчики отправляли нам письма с корректными просьбами о том, что дозвониться до нас очень сложно (все делалось аккуратно и деликатно), сообщали, что нужно то-то и то-то, что хотели бы заказать небольшую партию.

ТБ. Ваш сайт выполнен на двух языках. Будете ли Вы добавлять версии на других языках?

Л.Б. Сайт на английском языке – это, с одной стороны, усиление и контакты с зарубежными партнерами, но, как вторичный эффект, часть наших зарубежных партнеров обижается, что наш сайт только на русском и на английском языках. Так, например, наши итальянские представители. Они очень ревностно относятся к итальянскому языку, как, впрочем, и к нашей продукции, и уже сделали перевод на итальянский язык нашего сайта и очень просят о том, что бы была сделана итальянская версия. На вопрос: «А Вам чем помогает?» Отвечают, что очень удобно: звонишь крупному потенциальному покупателю, большому тепличному хозяйству, и говоришь, что есть такая замечательная продукция. Первый же вопрос: «А в Интернетe это можно посмотреть?»

ТБ. Какую роль играет качество представления Вашей продукции на сайте в ее распространении за рубеж?

Л.Б. Наш сайт достаточно хорошо посещают. Благодаря сайту, на нас вышла крупная зарубежная компания и уже назревает большой проект по использованию нашей добавки в итальянских кремах, защищающих от солнца.

Подобный вариант развивается и в Голландии. Голландские партнеры, продвигающие нашу продукцию на голландский рынок, особо интересуются нашей добавкой. И, поскольку у нас один партнер продвигает наш продукт в сельскохозяйственной сфере, другой не стал работать на этом же рынке. Им был найден целый ряд компаний, занимающихся косметикой и заинтересованных в новых эффектах. Наша продукция оказалась настолько хорошо представленной в Интернет, что этого было достаточно для ознакомления и принятия решения о встрече с нами.

Так, 90% организаций, видевших наш сайт, говорят, одно из двух: «...у нас тоже есть страничка, но она такая бездарная», либо «...очень хорошая страничка, очень здорово сделана, кто делал, могли бы Вы дать их координаты?»

Теперь, по поводу инвесторов. Работая, как с российскими, так и с зарубежными инвесторами, мы выяснили, что бизнес-планы, технико-экономические обоснования, коммерческие предложения необходимы, но нужна и наша реклама в Интернете. Это уже первое представление о том, каковы наши технологии, кто наши партнеры, с кем мы работаем, чем наша продукция отличается от другой продукции, в какой области применяется и как еще может быть применена.

Все это вместе дает очень хорошее обеспечение продвижения различных наших проектов. Если бы не было этого сайта, то наше благосостояние и наши позиции были бы значительно слабее.

Русская версия нашей странички в Интернете появилась в апреле 1999 года, а английская – в мае. Посещений русской версии уже около 1200, английской – 800. Разговаривая со своими знакомыми и коллегами, сравнивая посещаемость их страничек в Интернетe с нашей, оказалось, что наш «сайт на высоте».

ТБ. Помог ли Вам сайт в увеличении объема продаж?

Л.Б. С лета 1999 г. объем продаж нашей продукции возрос на 25-30%. Если учесть, что максимальное количество продаж приходится на весенне-зимний период, то подъем продаж в несезонный период – это очень большое достижение, но мы считаем, что это не предел.

Мы считали, что сайт поможет нам утвердиться на рынке и избавиться от большого количества бумаг, непрофессиональных фотографий и другого хлама. Оказалось же, что сайт вскоре принес нам увеличение продаж и оборота – это огромный плюс.

ТБ. Вы часто упоминаете Украину, а есть ли обращения из других стран СНГ?

Л.Б. Украина была нашей первой рабочей площадкой, на которой мы пытались понять, что дает большую пользу. Именно на Украине у нас теперь очень много партнеров, благодаря размещению информации о нашей страничке на многих поисковых машинах.

ТБ. Что Вы еще использовали для «раскрутки» сайта?

Л.Б. Хорошо показал себя сервер List.ru и сервер агропромышленного комплекса. Именно с последнего нам пришло больше всего заявок. Очень помогают доски объявлений! Мы думали, давая рекламу на досках объявлений, что это возможность что-то продать, показать себя, но оказалось – и купить! Конечно, широкомасштабная компания тоже помогает.

Интересно, что к нам теперь обращаются и по аналогичным направлениям, то есть по производству химической продукции, или, узнав что мы занимаемся «пленкой», заказывают нам обычную пленку.

ТБ. Были ли эффекты от сайта, которые хотелось бы отметить в первую очередь?

Л.Б. Немецкий банк Реконструкции и Развития предложил нам решить вопрос финансирования предварительного этапа сертификации нашего производства. Документы были приняты, проект расценен как хороший, но веб-сайт был последней каплей, которая перетянула чашу весов в нашу пользу. И немецкий банк оплатил нам сертификацию, а это – дорогая процедура. В ответ на наш вопрос: «Что же сыграло решающую роль – возможности технологии, большое число партнеров в Германии или что-либо еще?». Нам ответили: «Это то, что Вы сделали веб-сайт».

То есть, очень сложно подсчитать в денежном выражении эффект от сайта. Если бы немецкий банк не оплатил предварительный этап, то он обошелся бы нам в 50 тысяч долларов, и то, что страничка в Интернет сыграла такую роль, говорит о ее большом значении. Немцы предлагают сейчас в кратчайшие сроки завершить сертификацию по ISO-9000, 9001 и указать на нашем сайте, что сертификация полностью пройдена.

ТБ. Какие еще эффекты от сайта Вам хотелось бы отметить?

Л.Б. Помощь от сайта многопланова. В сентябре 1999 г. в Испании на конгрессе мы приобрели многих научных и коммерческих партнеров. Благодаря чему? Рекламные проспекты, буклеты – это нужно, но визитка с адресом сайта компании в Интернет порой имеет большее значение. Так, в ходе конгресса люди входили в Интернет и, увидев нашу страничку, приходили в изумление.

Более того, на этом конгрессе было много поставщиков научного и производственного оборудования, выяснилось, что оборудование может быть использовано нами в нашей научной работе. Когда же они увидели наш сайт, то сказали, что готовы дать нам большие скидки и даже предоставить оборудование в аренду или с рассрочкой платежа, что для российских компаний явление весьма редкое. В обмен на что? На то, что на нашем сайте будет ссылка на них.

Мы действительно хотим отобрать самых лучших, самых результативных из наших зарубежных партнеров, чтобы дать на нашем сайте ссылки на их страницы. Надо только решить как это оптимально сделать, чтобы не загромождать страничку.

ТБ. Не могли бы Вы кратко описать значение Интернета для малого бизнеса?

Л.Б. Значение, несомненно, очень велико и те, кто работает в Интергруппе, знают это. Интернет – не просто игрушка для молодежи, там можно найти много для себя полезной информации, заработать денег, получать хорошие прибыли и информацию, которую иначе получить не можешь.

Как только появился Интернет, я сама сделала свою страничку, найдя нужную программу. Прописала ее во множестве поисковых систем, но отзвука не было никакого – уровень примитивный. Но, работая над своей страничкой, я поняла, что нужно мне, а, просматривая страницы партнеров, – как это нужно сделать. Мой вывод – каждой работой должен заниматься профессионал.

ТБ. Вы не упомянули о США? Есть ли у Вас там партнеры?

Л.Б. С помощью Интергруппы мы решили вопрос о представителе в США. Теперь у нас есть официальный представитель в штате Калифорния. Когда этот вопрос решался, мы выясняли, надо ли нам менять веб-страничку. Был очень лестный отзыв и рекомендации – пока ничего не менять, все и так очень доступно и понятно. Страничка сделана настолько удачно, с шармом, что если и менять что-то, то – позже. По определению наших американских партнеров: «Инвесторы в нашу страничку просто влюбились». Причем, на принятие инвесторами согласия работать с нами, наша страничка имела решающее значение. Сейчас уже рассматривается вопрос о сроках кредита и его форме.

ТБ. Так каково же значение сайта для малой инновационной компании?

Л.Б. Страничка в Интернете – это реклама, но не такая как: «Покупайте наши компьютеры, потому, что они самые лучшие в мире». Есть краткая информация о компании, области применения продукта, о том, в чем выражается эффект от применения нашего продукта (повышение урожайности, защита кожи человека и пр.). Такой вариант рекламы самый оптимальный – нет давления. Из нашего опыта – реклама в Интернетe не должна быть агрессивной, она должна быть реальной, привлекательной, приятной – тогда у человека нет отторжения. И, мне кажется, веб-сайт «Раниты» получился именно таким.